2018年1月22日月曜日

フィリピンで学んだ営業スキル

こんにちは、インターン生の大森です!

去年のことですが、2カ月程インターンを休ませてもらって、フィリピンに語学留学に行っていました。結果としては、英語のレベルは格段に上がり、ある程度の会話はできるようになりました。
しかし、それ以外にも非日常的な体験を通じて、多くのことを学びました。特に印象深かったのが、営業スキルについてです。今回は、私が観光ツアーを探していた時に感じたフィリピン流(?)営業スキルを3つ紹介したいと思います。


1、 まずやるべきことは信頼関係の構築
フィリピン人の日本人に対する観光ツアー営業は基本的にとてもしつこいです。日本人だというだけで金持ちだと思ってしまうため、どんな手段を使ってでもツアーを売ろうとしてきます。しかし、私が出会った凄腕営業マンは一味違いました。フィリピンという途上国で生活が苦しいにもかかわらず、地元の居酒屋でビールをおごってくれたのです。そして、地元の友達を何人も紹介してくださり、宴会のような空間を作ってくれました。完全にその凄腕営業マンを信頼しきってしまった私は、「ツアーを頼むならこの人にしよう」と思うようになります。


2、 提案は相手からニーズを引き出したあとに
その後私は、その凄腕営業マンと何回か飲みに行くようになりましたが、フィリピンの生活を十分楽しんでいたので、ツアーのことなど忘れていました。しかしある時、「フィリピンで思い出残せた?」と言われ、ふと観光をあまりしてないことを思い出し、いい観光ツアーはあるかどうか相談しました。向こうからしたら、営業にもっていくための発言だったとは思いますが、私にとっては自らニーズを打ち明けたような感覚で、自然とツアーの相談をしていました。


3、事前に落としどころを設定しておく
そして、いざ交渉をしてみると、私が信頼しきっていることを知ってか、一度決めた値段から下げようとはしません。こちらも必死に交渉したところ、何とかランチや飲み物をツアーに付けてくれることになりました。私は粘り強く交渉し、変わらないと思っていた内容を少しでも自分の得になるよう変更することができたので、心理的には大分お得に感じました。しかし後日、他の日本人に聞いてみたところ、ツアーにランチがついていることは当たり前と聞いたので、凄腕営業マンは最初から「ランチ+飲み物はつける」という落としどころを決め、その内容で納得してもらおうとしていたのではないかと考えています。


このような方法は、日本の営業マンからしたら当たり前かもしれませんし、よく書籍にも書かれていることですが、フィリピンでは十分差別化になり、私はまんまと乗ってしまいました。そしてツアー自体もすごく楽しかったので、その営業マンにはとても感謝しています。
私も誰かに提案するときは、一方的にならず、上記のポイントを意識していきたいです。


他にもフィリピンでは、たくさん刺激的な経験をしてきたのですが、刺激的すぎるので割愛させていただきます。


慶應大学4年 大森

2018年1月16日火曜日

19卒向け採用イベントに参加しました

社長秘書の田中です。

つい先日、リアライブさんが開催する「Job Tryout」という
就活イベントにコダワリも参加してきました。



















19卒はコンサル職、コンサル営業職、新規事業職、教育職とこれまでの1名枠とは異なり、インターン経由での採用だけでは難しいため、参加しました。

こちらのイベント、もともと先方社長と弊社社長が知り合いで、その繋がりもあり、参加しました。簡単に説明すると企業6社程度と学生50~60名が参加し、
お互いを評価し合う就活マッチングイベントです。
(詳細はコチラ https://rebe.jp/seminar/detail/595?year=2019

学生さんにとっては、以下のメリットがあります。
・時間も長く、参加企業の突っ込んだところまで理解できる
・今まで見ていなかった業界業種など新しい発見もある
・学生はグループワークで自らの価値を主張できる
   (話せたり、リーダーシップが単にあれば良いわけではない)

このようなマッチングイベント以外にも、OfferBoxのような逆求人型の就活サービスやMatcher(マッチャー)というOB/OG訪問サービスなど、
学生たちを支援する就職サイトや就活サービスは多様化しています。

業界や企業選定に悩んでいる就活生はこういったサービスを活用して、
様々な会社を見てそこで働いている人と会ったりして、悔いのない就活にして欲しいです。


かく言う私は、コダワリでインターンをしていた頃、ここに就職する!と思いたち、インターン当時、「学校をやめるので就職させてください」と社長にお願いした程の直観即決タイプですが...。
※ちゃんと卒業はしました


社長秘書  田中

2017年12月4日月曜日

未上場企業の株式価値算出について

インターン生の船越です。

今回は、大谷内さんから「未上場企業の株式価値算出について調べて」というどこから手をつけて良いかわからないテーマをいただきました。
私にとって謎な点は以下の2つでした。
1.株式価値とは何か
2.価値算出にはどんな方法があるか。
今回最大のテーマは「株式価値算出について」なので、
1については調べたものの、当記事では割愛します。

算出方法の中でも4つの手法について解説していきます。

■ 未上場企業の株価算出の必要性
上場企業の株価は、株式市場において企業の業績や為替など様々な条件によって決定されますが、未上場企業の未公開株式はどうやって価値を判断し、決定されるのでしょうか。

まず、未公開株の価値が問題となるのは大きく分けて、
(1)未上場企業の上場時
(2)未公開株の持ち主が買収・相続などで変化する時
の2つがあり、価値決定を争点に大きな事件などに発展したケースもあります。(リクルート事件など)

未公開株は、主に「純資産方式」「収益方式」「比準方式」「配当還元方式」によって価値を算出されますが、それぞれの方式には長所・短所があり、どの方式を取るかは場合によって異なります。以下でそれぞれの方式を見ていきます。

■ 純資産方式
純資産方式とは、企業の総資産額から負債を差し引いて、一株あたりの価格を決定する方式で、会計帳簿上の数字をもとに算出するため、客観性に優れており、保有する資産に価値がある不動産業などの価値評価に適しています。しかし、資産を多く必要としない知識集約型であるコンサルティングや製薬会社などの事業を行う企業の価値を判断することは難しいとされています。

■ 収益方式
収益方式は、M&Aなどで未上場企業を買収する際に使われることが多く、投資後にどれだけの収益を得ることができるかを、将来のキャッシュフローを予測し現在の価値に割り引いて価値を算出する方法です。しかし、将来の収益確定は困難であり、算出の際に不確定要素や願望(企業目標など)が入ることで、恣意的な価値算出にならないように注意が必要となります。

■ 比準方式
また、未上場企業が上場する場合には、比準方式がとられやすいとされています。
この方式では、被評価企業と事業内容が類似する上場企業の平均株価や、純資産・利益などを参考にして被評価企業の株式価値が決定されます。

■ 配当還元方式
配当還元方式は、企業全体の価値ではなく、企業から株主への配当金に着目する点で、他の方式と異なります。算出時点での株主への配当金を過去の配当実績などから計算し、価値を決定します。そのため、配当のみを享受する経営に対して決定権を持たない少数株主が株を譲渡・売買する際に多く用いられます。


■ おわりに
以上のことから、価値算出には多くの方法があり、その時々で使い分けられていることが分かったのではないでしょうか。
私は未上場と上場の違いについてから調べたので、今回の内容だけに留まらない知識を得ることができました。
急に投げられてくるタスクやブログ執筆では、どんな知識でも調べられるようになった世の中において、どう調べて(input)どう書くか(output)が試されているような気がしています。

ちなみに、コダワリ社の食事では、ありがたいことにインターン生にたらふくご飯を与えてくれますが(1食でラーメン×2・チャーハン・カレー・天津丼)、食べる量(input)に対して、出る量(output)が追いついておらず、何事もバランスが大事だなと思う今日この頃です。


船越

2017年11月28日火曜日

コンサルかぶれ大学生が分析しました「早稲田祭」

こんにちは、おとちゃんです。
先日、大学の文化祭である「早稲田祭」にサークルで参加しました。
私たちのサークルはお店を三店舗出店し、大成功を収めました。
(ケバブ・フランクフルト・タピオカを出店)

そこで今回はその成功要因について分析していきます。

まずざっと数字をあげます。
(2日間3店舗合計金額)
売上:約146万円
利益:約60万円

実はこの売上の6割・利益の7割を占めるのがケバブの店舗でした。
ということで、ケバブ店の成功要因をSWOT分析に基づいて考えてみます。

◇強み(Strength)
・人的リソースが豊富(800人ほどのサークルなのでスタッフ確保に困らない)
 また、人件費がかからない。そして、客のサクラを演出できる。
・店舗場所がメインストリート

◇弱み(Weakness)
・味が学生レベル
・ケバブ肉とケバブに使う野菜が高い
 → 強気の価格設定で攻めて原価率を下げる

◇機会(Opportunity)
・ケバブを出す他店が二店舗のみで、どちらも離れた場所にある
・手持ちできる主食を出す他店が少ない

◇脅威(Threat)
・大学付近の飲食店がケバブを出していてめちゃくちゃおいしい
 → 地の利で勝った
・材料が途中でなくなり生産がストップする
 → 豊富な人的リソースを活かし即座に材料を調達して対応
・雨などの悪天候による客不足と在庫リスク
 → 最悪、サークルメンバーやその友人に売り付け、在庫をさばく。

もともと競合の少ないブルーオーシャンであり、さらに脅威に対しても強みで十分な対応ができたため、攻めの姿勢で大きな売上を記録できました。
また、原価率を下げる強気な価格設定と(500円:250円)、人件費が0なことが、経費を大幅に減らし、大きな利益につながりました。


数字も出るし、サークルのメンバで協力することで仲も深まり、素晴らしい文化祭でした。
ちなみに利益の60万円のうち、約45万円が夜の打ち上げ代に消えていきました。

来年から、サークルの幹事長を任されることになり、来年の早稲田祭では、さらなる売上と利益の向上を目指したいと思います。
また、今回果たせなかった、女の子へのナンパも来年は、結果を出します!!


早稲田大学 二年生
戸賀沢雄永