去年のことですが、2カ月程インターンを休ませてもらって、フィリピンに語学留学に行っていました。結果としては、英語のレベルは格段に上がり、ある程度の会話はできるようになりました。
しかし、それ以外にも非日常的な体験を通じて、多くのことを学びました。特に印象深かったのが、営業スキルについてです。今回は、私が観光ツアーを探していた時に感じたフィリピン流（？）営業スキルを３つ紹介したいと思います。
１、 まずやるべきことは信頼関係の構築
フィリピン人の日本人に対する観光ツアー営業は基本的にとてもしつこいです。日本人だというだけで金持ちだと思ってしまうため、どんな手段を使ってでもツアーを売ろうとしてきます。しかし、私が出会った凄腕営業マンは一味違いました。フィリピンという途上国で生活が苦しいにもかかわらず、地元の居酒屋でビールをおごってくれたのです。そして、地元の友達を何人も紹介してくださり、宴会のような空間を作ってくれました。完全にその凄腕営業マンを信頼しきってしまった私は、「ツアーを頼むならこの人にしよう」と思うようになります。
２、 提案は相手からニーズを引き出したあとに
その後私は、その凄腕営業マンと何回か飲みに行くようになりましたが、フィリピンの生活を十分楽しんでいたので、ツアーのことなど忘れていました。しかしある時、「フィリピンで思い出残せた？」と言われ、ふと観光をあまりしてないことを思い出し、いい観光ツアーはあるかどうか相談しました。向こうからしたら、営業にもっていくための発言だったとは思いますが、私にとっては自らニーズを打ち明けたような感覚で、自然とツアーの相談をしていました。
３、事前に落としどころを設定しておく
そして、いざ交渉をしてみると、私が信頼しきっていることを知ってか、一度決めた値段から下げようとはしません。こちらも必死に交渉したところ、何とかランチや飲み物をツアーに付けてくれることになりました。私は粘り強く交渉し、変わらないと思っていた内容を少しでも自分の得になるよう変更することができたので、心理的には大分お得に感じました。しかし後日、他の日本人に聞いてみたところ、ツアーにランチがついていることは当たり前と聞いたので、凄腕営業マンは最初から「ランチ＋飲み物はつける」という落としどころを決め、その内容で納得してもらおうとしていたのではないかと考えています。
このような方法は、日本の営業マンからしたら当たり前かもしれませんし、よく書籍にも書かれていることですが、フィリピンでは十分差別化になり、私はまんまと乗ってしまいました。そしてツアー自体もすごく楽しかったので、その営業マンにはとても感謝しています。
私も誰かに提案するときは、一方的にならず、上記のポイントを意識していきたいです。
他にもフィリピンでは、たくさん刺激的な経験をしてきたのですが、刺激的すぎるので割愛させていただきます。
慶應大学4年 大森
